Dlaczego kasa w firmie się nie zgadza?

14 wrz Dlaczego kasa w firmie się nie zgadza?

Dzisiaj coś o negocjacjach i o tym dlaczego tyle szkolę w tym temacie – zarówno stronę kupującą jak i sprzedającą. Od 2011 roku przebadałem w trakcie realizowanych szkoleń dla kadry zakupowej oraz handlowej ponad 1000 osób. Wszystkim postawiłem ten sam cel: wynegocjować cenę zakupu lub sprzedaży prostego produktu. W badaniu uczestniczyli przedstawiciele handlowi, specjaliści ds. zakupów, kupcy oraz kadra managerska, zarówno z małych jak i największych krajowych przedsiębiorstw, których nazwy pojawiają się na pierwszych stronach gazet. To, co mnie nie zaskoczyło, to kolosalne różnica
w umiejętnościach negocjacyjnych, nie mające odniesienia do stanowiska, skali firmy a co za tym również idzie wysokości wynagrodzenia.

Różnice w wynikach sięgały ponad 35%, co przy zakupie ilości podanej w zadaniu, 10 000 sztuk danego produktu, daje nam wartość na poziomie 600 tysięcy złotych (na jednym indeksie).

Postaram się szybko zobrazować, ile negocjator nieświadomie utracił z budżetu firmy w trakcie jednych negocjacji.

                          > 150 x średnia krajowa (4017,75 z 2014 roku);

                          > 1 x Maserati Quattroporte lub 10 x Ford Focus;

                          > Podchodząc humorystycznie ponad 317 000 butelek piwa.

 Jakie ma to znaczenie dla firmy, jej zysku ze sprzedaży lub dla uzyskania przewagi kosztowej nad konkurencją, która na dzień dzisiejszym jest głównym motorem utrzymania lub rozwoju wielu firm – chyba nie trzeba tego tłumaczyć. Jeśli to czytasz, zakładam, że od dawna już umiejętnie łączysz kropki.

Dlaczego tak jest?

Podsumuję to jednym zdaniem. To co obserwujemy w dziedzinie stosowania taktyk negocjacyjnych możemy porównać do kultu cargo.

(Kult cargo powstał na wyspach na Pacyfiku w trakcie II wojny światowej. W czasie ofensywy wojennej Armia USA wznosiła bazy, hangary oraz lotniska.
W celu utrzymania dobrych relacji z miejscową ludnością, która nigdy wcześniej nie miała kontaktu z tak rozwiniętą cywilizacją, wojsko przekazywało jej żywność oraz inne dobra. Przez miejscową ludność przylatujący z nieba żołnierz był traktowany jak wysłannik boga. Po zakończeniu działań wojennych i likwidacji baz, mieszkańcy wysp poczuli się opuszczeni przez swoich nowych bogów. Samodzielnie zaczęli wznosić hangary i makiety z liści palmowych, oddając im przy tym cześć i wiarę, licząc na to że niebiosa znów zaczną zsyłać dary. Określenie „kult cargo” wyszło poza kręgi antropologii i stało się synonimem bezmyślnego kopiowania zewnętrznych cech danego zjawiska, bez próby zrozumienia jego zasad i procesów nim rządzących).