BATNA – co to takiego i czy robię to dobrze, jak to policzyć.

09 maja BATNA – co to takiego i czy robię to dobrze, jak to policzyć.

BATNA (z ang.: Best Alternative To a Negotiated Agreement – najlepsza alternatywa do wynegocjowanego porozumienia) mówiąc prosto jest to plan B który powinniśmy mieć przygotowany przed negocjacjami. Do BATNY odwołujemy się w sytuacji, kiedy nie możemy wypracować z kontrahentem pierwotnie zakładanego rozwiązania. W zależności od tego, po której stronie stołu negocjacyjnego siedzimy, możemy różnie podchodzić do tematu BATNY. Batna zapewnia negocjatorowi większą pewność siebie w trakcie negocjacji, w niektórych przypadkach możliwość zerwania negocjacji oraz więcej argumentów, jeśli chcemy z nich oczywiście korzystać, uzasadniających nasze stanowisko negocjacyjne. Piszę o chęci korzystania ze względu na to, że faza argumentacji jest najbardziej siłowym etapem i wielokrotnie może negatywnie wpłynąć na budowę pozytywnych relacji z kontrahentem.

 

Jak przygotować w prosty sposób BATNĘ, czyli budujemy plan B. Dla wielu osób może być to również wskazówką jak przygotować plan A.

 

Przygotowanie BATNY można zrobić w kilku prostych krokach:

 

1. Określ działania oraz narzędzia, które możesz uruchomić w momencie, w którym zauważysz,  że negocjacje nie zmierzają w akceptowalnym dla Ciebie kierunku. Nie oceniaj ich, po porostu je wypisz a jeżeli działasz w zespole, niech każdy sam je określi abyście później mogli je porównać (dlaczego sam – ponieważ jest to efektywniejszy sposób od burzy mózgów).

 

Przykładowe działania i narzędzia:

 

> zmiana taktyki negocjacyjnej;

> zmiana zakresu oferty;

> skonto (obniżenie wartości w zamian za przedpłatę lub skrócenie terminu płatności);

> koszty ubezpieczenia

> dodatkowe gwarancje bankowe;

> wadium;

> koszty magazynowania;

> zmiana warunków handlowych np. ceny lub terminu płatności.

> itd. (jak wiemy tych opcji mogą być dziesiątki)

 

Moglibyśmy oczywiście rozpatrywać przykład np. zakupu wybranych butów i alternatywy ale zajmiemy się poważniejszym tematem, w którym uwzględnimy tylko dwie zmienne:

 

> wysokość opustu;

> termin płatności.

 

Czym bardziej opłaca Ci się rozgrywać? Trochę  się rozpiszę, ponieważ często słyszę od uczestników szkoleń, że nie wiedzą do końca jak to przeliczyć i nikt im tego jeszcze nie pokazał. Stosowane socjotechniki w negocjacjach to jedno a matematyka powinna nad tym zawsze czuwać. Poniżej zaprezentuję Ci szeroko opisany przykład, który dotyczy sprzedaży.

 

Wyobraź sobie, że masz sprzedać produkty za np. 500 000 zł, które sam zakupisz za 450 000 zł a Twój termin płatności  do dostawcy wynosi 14 dni. Twój Klient żąda 30 dniowego terminu a alternatywy które rozpatrujesz zakładają:

 

> dodatkowy opust 3% i zgoda na termin proponowany przez klienta czyli 30 dni;

> dodatkowy opust 3% i wydłużenie terminu płatności do 45 dni;

> skonto 5% w zamian za 14 dniowy a nie 30 dniowy termin płatności;

> wydłużenie terminu płatności dla Twojego Klienta z 30 dni do 45 dni;

> brak opustu i zgoda na termin 30 dni;

> brak opustu i uzyskanie krótszego terminu płatności o 16 dni.

 

(z skontem należy uważać szczególnie przy długofalowej współpracy, co dość szeroko tłumaczę na szkoleniach a za chwilę wszystko to policzymy)

 

Należy obliczyć co bardziej opłaca się Twojej firmie. Pewnie zastanawiasz się jak to zrobić. Możesz użyć do tego prostego wzoru aby sprawdzić ile kosztuje Cię termin płatności. Przyjmiemy, że wystawiasz fakturę swojemu klientowi w tym samym dniu w którym otrzymujesz fakturę kosztową a wysokość Twojego kredytu obrotowego wynosi 5% w skali roku.

 

Jeśli płynność nie jest na najwyższym poziomie i korzystasz z kredytu obrotowego:

 

Wpierw opracujmy sobie wzór aby dowiedzieć się ile zarabia na Tobie bank.

 

Wp = Ws * Wko / 365dni * Tp

 

Wp = Wartość pieniądza
Wk = Wartość zakupu
Wko = Wysokość kredytu obrotowego w procentach
Tp =Termin płatności

 

W momencie kiedy podstawimy nasze wartości pod wzór dowiemy się następujących rzeczy:

 

A. Termin do klienta 30 dni:

450 000 * 5% / 365 * 16 = 986,30

 

B. Termin do klienta 45 dni:

450 000 * 5% / 365 * 31 = 1910,95

 

Zauważ, że w pierwszym przypadku podstawiliśmy termin 16 dni a w drugim 31 dni. Spowodowane jest to tym, że obliczamy wartość jedynie od różnicy w dniach, od momentu kiedy my musimy zapłacić naszemu dostawcy a terminem kiedy powinien zapłacić nam nasz klient. Oczywiście jeśli nasz klient nie wywiąże się z terminu, to koszty obsługi transakcji rosną z każdym dniem.

 

Jak widzimy przedłużenie terminu płatności z 30 dni na 45 dni B  minus A kosztuje nas dodatkowo 924,65 zł ale poczekaj nie jest aż tak źle właśnie wyliczyliśmy, że dla naszej firmy bardziej opłaca się wydłużyć termin płatności do 45 dni niż dać opust w wysokości 3% czyli 15 000 zł od wartości sprzedaży. To oznacza, że aby opust był równy terminowi płatności musiałby wynosić około 0,185% .

 

Najgorszym rozwiązaniem jest dla Ciebie w tym momencie danie opustu oraz wydłużenie terminu, ponieważ kosztuje to Twoją firmę łącznie  16 910,95 zł.

 

Jeśli mamy projekt inwestycyjny a nie standardową sprzedaż:

 

A teraz wyobraź sobie, że nie sprzedawałeś produktu tylko była to jakaś inwestycja. Twój klient jest pośrednikiem, opóźnia jej odbiór o 20 dni, ponieważ sam czeka na pieniądze od klienta końcowego, co za tym idzie nie możesz wystawić faktury za wykonane prace. Ty się denerwujesz a jemu pozwoliło to np. uniknąć kosztów kredytu obrotowego czyli 1369,85 zł lub jeśli sam już dostał pieniądze to dodatkowo z lokat nocnych wyciągnąć 547,94 zł. Za to Ty poniosłeś dodatkowe koszty związane z kredytowaniem inwestycji i dołożyłeś do tego biznesu 1232,87 zł (licząc od kosztów 450 000 zł) i utraciłeś 54,79 zł które mogłeś wypracować na lokacie. Przy jednorazowej transakcji może wydawać się to niewiele ale jeśli staje się to regułą na masową skalę to są przedsiębiorstwa które, w zależności od zajmowanej strony, potrafią w ten sposób wygenerować całkiem pokaźne  kwoty będące zyskiem lub stratą dla firmy.

 

Najbardziej korzystnym dla Ciebie rozwiązaniem w zaistniałej sytuacji byłby przypadek w którym Twój klient nie dopuszcza do opóźnienia i w ten sposób nie naraża Cię na dodatkowe koszty. Dlaczego jednak tak się nie dzieje? Przyczyna jest dość prosta, mało kto operuje na szacowanym koszcie, czyli takim który możemy ponieść a przez zastosowanie wybranego manewru (opóźnienie w odbiorze), unikamy go. W naszym przypadku klient musiałby uznać, że sam pokryłby koszty kredytu obrotowego a ponieważ tego nie robi to jego realny koszt może wynosić 0 zł (kiedy wypłaca Ci pieniądze w dniu w którym sam je otrzymał) lub jeśli już miał pieniądze i celowo opóźnił odbiór to może wygenerować dodatkowy zysk  z samej lokaty, co w żaden sposób nie pokrywa tego co Ty sam utraciłeś.

 

Mógłbyś oczywiście zabezpieczyć się przez np. faktoring tylko, że jeśli wyliczymy jego koszt w oparciu o WIBOR 1M , prowizję faktora, wynagrodzenie za administrowanie wierzytelnościami itd. okaże się, że przekroczy on wartość kredytu obrotowego. Dlatego właśnie najczęstszym rozwiązaniem staje się ukrycie tego kosztu w cenie. Można przyjąć, że płatnik regularnie przekraczający terminy płatności sam docelowo naraża się na płacenie wyższych stawek.

 

Jeśli nie masz problemu z płynnością, Twoje pieniądze mogą pracować na lokacie, nie dajesz opustu i walczysz o termin:

 

Zakładam, że jeśli to czytasz to jesteś na tyle światłą osobą, która jeśli już lokuje zarobione pieniądze na lokatach to w miarę bezpiecznych i krótkoterminowych ponieważ jak wiemy te długoterminowe najczęściej nie przynoszą swoim inwestorom żadnego zysku.

 

Dla naszego przykładu przejmiemy, że skorzystamy z trzymiesięcznej lokaty, z oprocentowaniem na poziomie 3% w skali roku:

 

Wp = N * Wl / 365dni

 

Wp = Wartość pieniądza
N = Wartość narzutu
Wl = Wysokość lokaty w procentach

50 000 * 3% / 365 = 4,10

 

4,10 zł tyle mniej lub więcej dziennie możemy zyskać, jeśli pieniądze spłyną do Ciebie szybciej.

 

Możemy również skorzystać z lokaty nocnej, która głownie ma zabezpieczać fundusze naszej firmy przed inflacją. W takim przypadku jeśli oprocentowanie wynosiłoby 2% to z kwoty 50 000 powinniśmy mieć codziennie 2,74 zł co rocznie daje nam dodatkowy tysiąc złotych.

 

Szef ciśnie potrzebujemy szybko kasy na wypłaty i stosujesz skonto:

 

Oczywiście możesz teraz obliczyć sobie kolejne możliwości np. kiedy dajesz opust np. nie 3% a 5% czyli nie 15 000 zł a 25 000 zł w zamian za skrócenie terminu płatności z 30 do 14 dni – w ten sposób szybciej dostaniesz pieniądze.

 

Załóżmy, że ich nie wydałeś i  będą mogły one pracować np. na lokacie a wypracowany z nich zysk w części pokryje koszty samego opustu wynikającego z skonta, dodatkowo nie poniesiesz kosztu obsługi kredytu obrotowego, teoretycznie same plusy. No to spróbujmy to szybko policzyć. Podejdźmy do tego nawet bardziej kreatywnie, 10 000 zł (różnica w opustach) minus  986,30 zł (wartość kredytu obrotowego bo teraz przecież już nie poniesiemy tego kosztu) plus 21,91 zł (tyle przez 16 dni powinieneś zarobić na lokacie nocnej, liczymy różnicę od 30) finalnie wychodzi nam, że skonto dodatkowo kosztuje nas nie 10 000 a  9035,61. To tylko wartość do porównania, jeśli uwzględnimy koszty których nie poniesiemy. Teraz już chyba widać czarno na białym, że bardziej opłaca się nam wydłużenie terminu płatności niż skonto. Wbrew pozorom negocjatorzy handlowi zbyt często tego nie liczą lub nie potrafią obliczyć, co doprowadza do tego, że w zamian np. za kilkaset złotych z terminu oddają opust w wysokości kilku tysięcy. Taka decyzja podyktowana może być brakiem umiejętności lub po prostu złą kondycją finansową przedsiębiorstwa. Należy pamiętać, że długofalowe stosowanie tej praktyki może prowadzić do jeszcze większych perturbacji w kondycji finansowej firmy.

 

Możesz również negocjować ze swoim dostawcą wydłużenie terminu płatności aby obracać kwotą 500 000 zł ale aby ten termin pokrył kwotę 9035,61zł  to musiałby wynosić dodatkowo ponad 330 dni przy lokacie nocnej.

 

Jak widzisz profesjonalne przygotowanie różnych opcji do negocjacji to liczenie wielu alternatyw oraz wielokrotnie określenie ich wpływu na firmę.

 

Czas to wszystko podsumować i porównać. Ułóżmy teraz nasze opcje od najmniej korzystnej do tej  dla Ciebie najkorzystniejszej pod względem kosztów, wygląda to następująco:

 

> skonto = 25 000 zł;

> opust 3% i wydłużenie terminu do 45 dni = 16 910,95  zł;

> opust 3%  i termin wymagany przez klienta czyli 30 dni = 15 986,30 zł;

> wydłużenie terminu płatności dla Twojego Klienta z 30 dni do 45 dni = 1910,95 zł;

> brak opustu i zgoda na termin 30 dni = 986,30 zł;

> brak opustu i uzyskanie krótszego terminu płatności o 16 dni = 0zł.

 

 

3. Jeśli w punkcie 2 masz więcej opcji niż jedna, teraz wybierz tą zdecydowanie najlepszą i jednocześnie najłatwiejszą w realizacji czyli najbardziej spełniającą Twoje oczekiwania to znaczy, że przy tej opcji podpiszesz umowę. To właśnie będzie Twoją BATNĄ.

 

BATNA w naszych negocjacjach wyznacza również minimum, na które możesz się zgodzić w prowadzonych rozmowach. Może stać się punktem odniesienia do ustalenia granicy. Pamiętaj, że nie należy podpisywać umowy, która nie będzie tak atrakcyjna, jak najlepsza Twoja alternatywa.

 

Pamiętaj, że o Twojej sile negocjacyjnej będzie świadczyć ilość alternatyw – im mniejszą liczbę różnych rozwiązań alternatywnych posiadasz oraz im mniej korzystne są one dla klienta, tym mniejsza jest Twoja siła negocjacyjna.

 

Wnioski: Jeśli dokładnie przeanalizowałeś wszystkie parametry to z łatwością zrozumiesz nie tylko samą BATNĘ, ale również to jaki wpływ mają umiejętności negocjacyjne, zarówno po stronie sprzedaży jak i zakupów, na wynik finansowy Twojej firmy. A dodatkowo zainwestowane pieniądze w rozwój kadry jak i pozyskanie dobrych specjalistów,  zwrócą się Twojej firmie wielokrotnie.

 

Dziękuję za Twoją uwagę a po więcej zapraszam na moje szkolenia.